Qu’est ce que le lead management

Ce terme souvent employé dans les couloirs feutrés des directions marketing n’est ni plus ni moins que la gestion des contacts commerciaux ou gestion des leads. Ces leads sont générés par des campagnes marketing déployées pour aider les commerciaux à vendre plus.

La démultiplication des contacts pris sur internet nécessite de coordonner un plan d’action pour gérer au mieux la relation avec ces contacts entrants. Nous sommes donc dans le lead management.

Comment mettre en place sa stratégie de Lead Management

Définir ce que c’est un lead ?

Un lead est un contact froid qui comme 70% des internautes, recherchent de l’information sur internet. Seulement 3% d’entre-eux sont acheteurs potentiels. Il est donc important de filtrer les contacts entrants pour gérer les priorités dans votre relation clients. Le tunnel de vente est un outil qui vous permettra de séquencer et d’automatiser cette relation pour un gain de temps incroyable.

Ce tunnel de vente vous permettra de véhiculer le bon message au bon moment et à la bonne personne. Cela nécessite en amont de comprendre le parcours clients ou les différentes phase de la vente pour y parvenir.

Prise de conscience : Le personne à un problème et se pose des questions. Ainsi, elle recherche des réponses en parcourant le web par exemple. Il n’y a pas, à ce stade de besoin réel.

Prise de considération : la personne comprend son besoin et recherche des solutions adaptées pour y répondre.

Prise de décision : la personne est en position d’achat et recherche des informations pour passer une commande.

  • Les étapes clés du lead management

Pour réussir à transformer le maximum de leads en ventes, il est important de qualifier vos leads et ce pour comprendre ce que vous allez faire avec ce contact commercial. Lui envoye une proposition, une documentation, une série de mails, une vidéo, un échantillon, un commercial ?

La qualification des leads consiste à collecter les coordonnées, les caractéristiques ou questions qualifiantes liées à votre activité, la nature de son besoin actuel ou à venir. La qualification est aussi un moyen pour déterminer si ce lead doit être géré par le service marketing. Cela, au travers du tunnel de vente et des outils d’automatisation (auto-répondeur, pour l’envoi automatique de mails par exemple). Ou bien, s’il doit être traité par le service commercial.

Vous pouvez stocker ces informations dans un CRM, qui est un logiciel de développement commercial.

Mettre des statuts sur chaque lead c’est le prospect ou suspect, opportunité commerciale etc. afin de proposer une réponse adéquate à chaque lead qualifié.

Analyser les résultats, permet d’ajuster si nécessaire votre segmentation, les réponses que vous apportez à vos leads. Et aussi, de cerner vos indicateurs de performances ou d’optimiser vos dépenses.

En résumé, le lead management est bien une pratique de management qui combine à la fois les services marketing et commercial.

Qui est concerné par le lead management ?

La digitalisation des activités nécessite à toutes les strates du management d’intégrer ce processus comme étant inéluctable pour conquérir de nouveaux clients. C’est aussi vrai pour la création d’entreprise. Le parcours de l’entrepreneur passe par cet apprentissage qui requiert les connaissances suivantes pour faire du lead management

  • Bien définir une stratégie marketing

  • Savoir vendre

  • Comment gérer efficacement

Les 3 piliers d’une formation balisant le parcours de l’entrepreneur que vous pouvez suivre sur l’Atelier-entreprise.